営業=売るだけではなく「お客様と一緒につくる」仕事

営業
トヨタ部
茗荷 加奈子(Kanako Myoga)
2016年入社
営業職の女性社員による変革プロジェクト「エイジョカレッジ」にデンソー代表として参加する、茗荷さんの「Core(らしさ)」とは。Core Discoveryチームが話を伺いました。

納得できる価格と交渉プロセスをつくる

─ 担当されている業務について教えてください。

トヨタ自動車様向けの営業を担う組織に所属しています。その中で、プラグインハイブリッド車向け製品の価格交渉や拡販活動が主な業務です。

─ 具体的にどんなプロセスや役割なのでしょうか?

例えば、202X年発売のとあるクルマに搭載される製品Aを、私が担当しているとします。お客様はクルマのコンセプトや求める機能・性能を企画し、その内容に基づいて各搭載製品の仕様や目標コストが設定されます。私はその中のAに関して、お客様はもちろん社内も納得できる価格と交渉プロセスをつくりあげていく、といった役割です。

─ なるほど。

車両生産台数が仮に年間100万台だとしたら、100円の上がり下がりでも1億円の変動になりますよね。会社の売り上げをダイレクトに左右することになるので、常に緊張感を持って取り組んでいます。

「全体にとってベストな策」とは

─ いわゆる営業のイメージとは異なる印象なのですが、この仕事の一番の特徴は何でしょうか?

お客様と1対1または1回の取引で完結するのではなく、トヨタグループまたは自動車業界を見たときに「全体にとってベストな策」を考えることですね。

─ 「全体にとってベストな策」ですか。

そうです。1つ、事例をご紹介します。以前、C国(海外)で新たに立ち上がるクルマに私の担当製品Bが搭載されることとなり、お客様から「コスト低減のために製品を現地で生産できないか」と打診をいただいたことがありました。

─ デンソーもC国で生産できれば、お客様側の輸送や関税コストが発生しないということですね。

その通りです。一方で、企画されている台数は少なく、社内からは「このプロジェクトのためだけに現地生産への投資をするのはリスクが大きい。日本で生産するべき。」という意見も出ていて。

─ 異なる2つの意見を前に、難しい局面ですね。どのように調整・交渉を進めたのですか?

社内の生産・設計部門はもちろん、中長期的な事業計画を司る企画部門とも何度も協議しました。確かにリスクはあるものの、デンソーが現調することは車両価格への大きな貢献となり、それがお客様のクルマの市場競争力に直結します。伸び行く市場であるC国で、お客様のシェアの拡大こそが、この製品の販売拡大に繋がるということを社内へ訴えました。

─ 広い視点と粘り強さの両方が求められますね。

もちろん私1人で全て交渉した訳でも、綺麗ごとばかりでもありませんでしたが。結果的に納得いく議論を経て、現地生産決定に至りました。

キャプテンとして、どうしたら良いチーム作りができるか

─ ここまでを振り返って、茗荷さんらしさの原点はどこにあるのでしょうか?

そうですね…。中学から大学まで、ずっとソフトテニス部で。高校までは「いかに自分が試合に勝つか」だけを考えていました(笑)。大学ではキャプテンを務めたのですが、大学の部活動って、勝負だけではなく純粋にスポーツを楽しみたい人も多いんです。

─ 様々な考え方のメンバーがいたんですね。

キャプテンとして「どうしたら良いチーム作りができるか」という全体を見る視点と、1人ひとりに向き合う姿勢が、おのずと身につく様になりました。それが、多少なりとも今に活かされていると思います。

営業=売るだけではなく「お客様と一緒につくる」仕事

─ 社会人になって、最も成長したと思うのはどんなところですか?

相手の立場に立って考えること、でしょうか。主張の背景を同じレベルで理解して初めて、本当の課題が見えてくるんだなと実感しています。

─ 言葉の裏まで汲み取ることは、そう簡単なことではないですよね。

はい。だからこそ、素直にわからないことはわからないと言います。学ぶ姿勢や前に進めようとする熱意が、相手からの信頼に繋がるのだと思います。


─ 茗荷さんのCoreをふまえて、営業という仕事にこれからどのように向き合っていきたいですか?

営業は、製品を売るだけはなく「お客様と一緒につくる」仕事だと思っています。いま、お客様は完成車だけではなく、街や暮らしそのものを変えようとしていらっしゃいます。その一端を営業として最前線で携わることができるのは、本当にワクワクしますし、営業としてお客様の見据える未来の実現に貢献していきたいと思っています。

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